关于餐饮赚钱那些事

本文是在一个餐饮同仁交流运动上的演讲稿，有点长，空话也不少，忙的话就不要看了。列位老师上午好:主办方给了我这样一个题目，让我很惊骇。

主题词有两个餐饮和赚钱。先说餐饮，只管我从业20余年，做过高星级旅店，也做过社会酒楼，操盘过大店，也给苍蝇馆帮过忙，从事过正餐，也从事过快餐，弄偏激锅，也弄过烧烤，涉猎过上海菜、粤菜、川菜、鲁菜、东北菜，做过治理，也做过筹谋咨询，整过单店，也整过连锁，筹建过店，也救过死店。

除了实践，还在香港理工大学学过两年研究生课程。餐饮履历不行谓不富厚，可是我也不敢说懂餐饮。干的时间越长，感受越发不懂了。前十年，感受自己越干越懂，简直就是餐饮专家，后十几年，感受自己越来越不懂，简直就是小学生。

所以开头我说列位老师好，而不是列位同仁好，因为我认为每个同仁都有我学习的地方，都是我的老师。我在头条上的名字叫餐饮江湖百晓生。意思并不是说，我什么都晓得。

大家知道这个名字来自金庸的《多情剑客无情剑》，里边的百晓生只能给妙手排名，自己自己并不是妙手。江湖越老，胆子越小。越干越感受自己不懂了。

一是餐饮的行当太多。虽然京剧里有唱念做打俱佳，文武昆乱不挡的说法，可是像梅兰芳、马连良这样的大师也不是什么行当都能来。餐饮的行当更多，真说啥都懂的，可能是有，可是我接触面窄，还真没遇到过。最近西贝的贾国龙贾总说——“做了五年多废掉了5个模式，现在才搞明确做快餐和正餐不是一个行业”。

餐饮业态多，品类多，许多业态和品类都是差别的行当，你可能懂某一个行当，也可能懂许多行当，可是很少有能懂所有的行当，有的行当见都没见过，怎么能说懂。虽然餐饮有一些配合的纪律，可是各个行当另有各个行当的纪律，你掌握了配合的纪律，可是不懂某个行当的纪律，那你进入谁人行当，恐怕也不行。所以说，做餐饮一定要掌握一个原则——不熟不做。

二是餐饮的不确定性太大。已往的乐成履历，现在纷歧定好使，在北京的乐成打法，到了上海纷歧定好使。拿所谓的三公里商圈来说，以前，许多餐饮人说三公里消费圈，意思三公里以内的客户是你的消费群体。

这在大都会还说得已往，在一二线都会三公里的距离并不算远，可是在三四线都会，三公里就不近了，在一个县城三公里恐怕都出城了。这在以前也说得已往，现在各处餐饮店的情况下，有几多人会去三公里的地方一个没特色的小餐馆呢？我认为，对于差别的店，消费圈的规模是纷歧样的，海底捞的消费圈可能是10几公里，早餐店的消费圈可能就是几百米。你要判断你的消费半径一个最简朴的措施就是，如果这不是你的店，那么你愿意走多远来这里用饭。可能离你一公里就有庞大的人流，可是他们真就不会走这一公里，所以选址盘算人流的时候，千万不要把这部门人流算上。

随着人们运动半径的扩大，人们消费的半径也扩大了。许多时候，人们可以坐地铁、出租或者自驾脱离周边去此外地方用饭。再说，第二个主题词赚钱。

这个比餐饮更难讲。餐饮不赚钱多是四个原因，能力不够，运气欠好，用力不足，时候不到。

可是，许多人分不清是哪个原因。明显是能力不够，却认为是运气欠好。期待下次会好，效果下次还是赔。

明显是运气欠好，却认为是能力不够，不敢再干了。明显是时候不到，却认为自己的店不行了，提前退场。

明显是用力不足，却认为是时候不到，等着明天会好，效果明天还不如今天。什么是运气欠好？因为意外事件导致的赔钱才是运气欠好，好比，疫情，修路等。

什么是能力不够？自己不明确赔钱和赚钱都取决于哪些因素，或者自己知道这些因素，却无力解决。什么是用力不足？没有想尽措施，自己不明确也不会找明确人指点。什么是时候不到？没耐心去养客，总想一夜暴富。我做了这么多店，有赚钱的，赔钱的也不少。

我自己都赔钱，我怎么教你赚钱？之前和主办方的李总，说过这个挂念。李总说，你做的店还是赚钱的占大多数，你就讲讲你赚钱的这些店的履历就行。可是赚钱的这些店，让我重新再做一次也未必就能赚钱，张勇也未必能做出第二个海底捞，贾国龙也未必能做出第二个西贝。

因为，所有的履历都有前提和条件，脱离这些前提和条件，履历就失效了。之前，我听过云海肴首创人在混沌大学讲过的一堂课。讲的很是好，里边有许多履历和方法论值得学习。

可是，云海肴之所以能生长那么快，是因为遇上并抓住了商场客流红利。如果没有商场客流红利这个前提，云海肴也会很好，但绝对不会生长到今天这个规模。所以，今天看着题目来交流的老师们可能要失望了，我并没有确保餐饮赚钱的灵丹妙药来出现给你。

我今天要讲的几个问题都是曾经困惑过我的问题。这些问题有的我已经想明确了，但只是自认为想明确了，纷歧定就是真想明确了，把我的想法拿出来和大家交流一下，恳请拍砖指正，有的我还没有完全想明确，把问题提出来，向列位老师求教。一、餐饮赚钱的两种方法。

《获得》知名讲师老喻说过，“生意分两种，廉价的讨好许多人，昂贵的讨好很少人”。餐饮也是这样，或者是低客单价追求客流量，或者是高客单价。

固然，也有高客单价、高翻台率的，好比，海底捞、巴奴、鼎泰丰等。但那只是个体现象（虽然这样的店数量也不少，可是占餐饮总店数的比例很是小，所以说是个体现象），要做到很难，这里不做讨论。

这个原理很简朴，可是知易行难，在详细操作中，很容易犯错。有的老师承袭自制就是硬原理的原则，靠低价甚至免费来引流（有的是被竞争对手逼得不得不低价），效果有的虽然爆满，可是还是赚不了几多钱，或者不赚钱。

因为纵然爆满，可是总人流不够也不赚钱。有的店是规模不够。好比，我一个朋侪在哈尔滨开了一家六张桌的小店。菜品价钱也不算低，可是你明白大部门这样的小店价钱也高不到哪儿去。

她接纳了一个促销。

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