企业服务2020：出组合拳、发力大客户、卡位新To B公司

已往一年，有越来越多的创业者与投资人对企业服务的认识在加深，加上有较多行业陷入到存量竞争中，企业要效率走精致化运营的声音越来越强，同时政策在引导供应侧革新、淘汰落伍产能，也促使央企、国企在往追求效率的大偏向走等等，这些都较为深刻地助力了企业服务的生长。但企业服务是一个价值庞大的庞大市场，有着自身的生长纪律与生存规则，行至2020年我们不禁要问该如何思考企业服务今年的生长？捕手志采访了6位深耕企业服务的投资人，包罗蓝驰创投治理合资人陈维广、晨兴资本执行董事刘凯、银河系创投董事总司理徐建海、经纬中国合资人熊飞、沙漠创投治理合资人朱璘、北极光创投董事总司理张朋，对于2020年的企业服务市场生长，他们给出了一些判断与预测。（排名不分先后顺序，按投资人姓氏拼音字母排序）蓝驰创投治理合资人 陈维广我从几个方面来看2020年的企服行业：一、对企服行业的研判1、在需求端，企业服务行业将面临更大量、更多元化的需求。

已往很长一段时间在中国做企服业务不赚钱的原因之一是：主要客户集中在央企、国企、政府、军工企业，以及小部门互联网、电子商务企业和少量中小企业。主流客户付费能力强，但数量基数很小。但近年来，由于供应侧革新、优化工业结构、淘汰落伍产能，越来越多传统行业的企业以及大量的中小企业要想适应竞争情况，实现业务的转型升级，就需要借助更先进的技术手段和数字化治理方式。

同时，和财富500强类似，中国的央企、国企也在往追求效率的大偏向走。最终，它们也一定会有所改变，我们的决议者在逐渐完善激励机制。固然，创业公司不能只等着改变，要先有客户聚焦。

2、在供应端，新的技术正在不停被应用到效率提升的历程中，未来将泛起大量的创新时机。企业应用软件及其他企业级服务的生长需要基础条件。第一，要有好的云盘算基础。云盘算推动了IT设施的迁移，在云盘算平台上企业可以进一步优化提升效率。

第二，一定需要有大的客户能接受这样的方案。已往几年在中国，这两个须要条件正在不停成熟，市场已经被投资企业教育了一轮。接下来，进入新的经济周期，很可能有一些新的技术因素，会像第一次和第二次工业革命带来的影响一样，更大幅度去影响可能带来的创新，并更大幅度去影响经济体量的增长。

好比，AI、大数据、物联网等「后互联网时代」的新兴技术生长逐渐成熟，进入商用阶段，技术创新可以从供应端给出更多升级企业服务领域的商业模式和产物形态的可能性。3、在市场格式方面，消费互联网巨头未来有可能成为企业服务行业的重要到场者，但很难形玉成面垄断。已往几年，消费互联网领域的创业已经难以绕开BAT等巨头。

但接下来，企业服务领域的创业公司有没有可能绕过工业巨头（好比华为、IBM、Oracle等）还很难说，企业服务离真正大发作还远远没到。但企服的利益是头部效应没有那么显着，而且人人都有时机做。

另外，讨论这个问题还可以把企业服务分成两类：一类是「生意业务」型的To B服务（好比蚂蚁金服），主要靠生意业务佣金等更容易尺度化的方式来变现。这类企业面临的B端客户需求通常更容易用尺度化产物来满足；另一类是「通用IT型服务」，盈利泉源主要靠月费、年费、项目费、维护费等。面临的B端用户需求也更难尺度化，庞大度高、壁垒高，可能难以复制。两种类型的商业模式纷歧样。

生意业务型的企业服务对消费互联网巨头的依赖性相对更强；而通用IT型的企业服务市场是否会被BAT攻克就很难说了。拿云服务来举例，阿里云更多服务由淘宝商家延伸而来的小B客户；但同时蓝驰的被投企业青云、Easystack等品牌也有自身的市场定位，在金融、政务、大型企业类客户中的占有率位于市场前列。4、在商业模式方面，未来，纯卖SaaS和创新模式可能共存。但前者需要技术差异化，要切入客户的焦点系统，客户才愿意付足够多的月费、年费；后者纷歧定要拥有特此外技术，而是把SaaS作为通道，毗连供应侧的角色。

在中国，许多B端客户需要End To End，但企服公司要提供尺度SaaS让客户完全满足另有难度。所以，在中国做SaaS比力乐成的模式是用SaaS来切入生意业务——提供一个收费不高的SaaS产物，但从生意业务中创收。对比美国（企业服务公司的盈利模式主要还是靠收月费、年费等传统方式），中国市场里，底层的云盘算除了软件，更多还会通过软硬件联合的模式实现创收；在SaaS层则主要靠联合附加服务，好比金融、供应链服务，来缔造新的盈利模式。

最终，月费、年费模式的比例一定会更大，但不会完全取代其他模式。二、企服行业的投资1、企业服务行业的发作依然需要时间，投资企业服务还是要保持审慎。中国第一家价值100亿美金的SaaS初创公司可能快泛起了，不外是用「To B」的速度。

投资机构在资本投入和陪同周期上始终要有预期，创业者要找到足够耐心的资金，好比我们的基金设定都是10年周期。2、资本不能盲目做推手。企业服务天然就是缓慢增长的，资本始终要关注企业怎么阶段性造血活下去。

三、给创业公司的建议1、创业公司要选择客户，聚焦才气生存。创业公司纷歧定要做全天下的生意，但要把现在能满足的客户做好，缔造独占的差异化，构建细分行业影响力。到下个阶段，原本不愿配合的客户就会逐步接受。

中国客户要历经这个历程。巨头可以逐步磨，但创业公司只有有限的人力和有限的资金。

2、最终创业公司的焦点是要有稳定的技术。技术意味着差异化、可恒久服务和LTV（生命周期总价值），拥有稳定的技术才气切入客户的焦点系统和流程。

3、创业者要关注不停变化的竞争情况。在企业服务市场，不仅要看到来自互联网巨头的竞争，还要更理性地认知来自更辽阔市场的竞争。好比国企、央企、大型民营企业、外企等其他更具备产物力、服务力的甲方。

晨兴资本执行董事刘凯已往的2019年，难过一见的在To B领域看到一些小风口，市场的热点从上半年的RPA，轮动到下半年的低代码，行业内的不少头部公司更是实现了堪比消费互联网领域的营收/估值比。不外，我并不试图预测2020年市场会有什么小热点，对于真正有耐心且愿意收获庞大回报的VC来说，thinking long term才是最有效的投资方法。回到恒久，我依然坚定的看好以下几个趋势，而2020年会是第一批公司由量变到质变，且收获到商业果实的元年：1、继续全面拥抱公有云（All in Cloud）：公有云始于AWS，北美市场虽然现在依旧是全球最大公有云市场，但中国却是全球增速最快的市场。

在几大科技巨头及政府的推动下，中国企业迁移上云的速度前所未有的迅猛，这也缔造了企业服务领域最大的基础设施。和电力行业的生长纪律类似，强大的基础设施需要海量的用户使用量和场景作为支撑，同时也孕育了大量的技术桟类创业时机。随着多家海内公有云公司在2020年登陆资本市场，我们相信商业闭环已经到达足够的成熟度，我们会看到更多的云商业模式的公司涌现。2、基础软件及技术领域的连续云原生化(Cloudnative first)：我们相信随着云作为商业模式的成熟，在技术的实现方式层面，相应的也会带来庞大改变：云原生将成为最主要的技术架构。

未来的基础技术提供商，无论交付方式是私有云、公有云还是当地部署，如果不能将自己的技术底座升级为云原生兼容，都将面临很大的增长挑战，同时也很难使用技术红利。3、相信社区及开源的气力(In OpenSource & Community we believe)：技术的进化是以客栈模式迭代的，开放、共生、互联、分工协作是焦点要素，很难想象一个完全关闭的生态能够连续进化。

这不仅是我们在消费互联网领域的焦点投资逻辑，也是企业服务领域投资的主要假设。正因为如此，我们从一开始就相信技术社区及开源的价值是庞大的。

一个拥有数千万科技从业人群的国家，开放协作也必将是完全当地化的。进入2020年，我们会看到越来越多的技术公司完全拥抱开源社区，将开源作为焦点的Go to Market计谋和交付方式。

4、机械学习和云并列成为To B行业的两大基础设施(Machine Learning not as-a-service but also as-a-business model)：机械学习和AI毫无疑问是近几年的热点，有大量公司涌现。不外我们认为在2020年之前，大部门降生的机械学习公司都处在1.0阶段，2020年会是机械学习领域创业2.0阶段的开始。两个阶段最大的差异在于，1.0阶段的公司与云的联合很是单薄，算法的领先无法转换为市场的领先。

而2.0阶段的公司会全面拥抱云化，技术的领先也意味着极高的市场拓展能力。我们将看到将这两点联合得很是好的公司降生，也将见证指数级别增长的泛起。

5、平台化(PaaS化)是SaaS及应用领域公司的唯一增长驱动(Literally, a platform company in To B sector was a PaaS company)：SaaS公司泛起的时代特征是为了更敏捷、快速应对业务及治理变化，同时也意味着更好的技术能力赋能。因此我们看到在西欧SaaS行业的龙头企业，很早就有了自己的技术平台，这也是软件公司能够做成平台级业务的关键。同样的，中国的软件及SaaS行业也走到了一个拐点，大量的企业治理人员已经从已往的人口红利思维中走出，从向治理要效能，走到向科技要效能，这也孕育了大量的数字化转型的时机。

SaaS企业如何从治理优先的定位，联合科技优先的定位，将是能否连续增长的关键。6、中国奇特的工业互联网特征，联合软件及技术生态，会孕育全球唯一无二的企业服务公司(All in China)：中国作为制造业大国，在许多行业拥有成熟的端到端的工业链条，如何资助这些工业从规模和资金麋集型，转型到线上化及科技麋集型，将是工业互联网的主要时机。我们高度看好中国的存量工业市场，这里将会有大量本土化的科技巨头公司降生。最后从资本市场的角度来看，2020年我们将看到更多的并购发生，并购将会是科技创业的主要退出方式。

消费互联网同企业服务的联合，会在中国缔造出一些奇特的时机。经纬中国合资人熊飞2020年的To B市场与三五年前的野蛮生长时期相比会更考究效率与口碑，也会越来越考究回归商业本质，无论你做供应链还是做SaaS，都需要从商业本质的出发思考问题。

好比你产物的效率给用户有没有带来显著的提升，这与你有几多亿的GMV没有关系。如果要详细来看，我认为2020年的To B市场或许会有几个变化点：1、AI在To B偏向的详细场景应用会变多，但我还是坚持技术要酿成产物、产物要酿成商品才有价值现在AI技术应用在企业端和用户终端的体验感差异都不大，那么再去强调AI技术多强意义并不大，创业并不是因为我有一个AI技术就可以的，如今也早过了谁人阶段。

2、To B新服务的时机会冒出来To B服务已往是非标，不管是外包研发，财税外包等都是非标化的，效率很低，如果有一个组织能通过指引、众包等方式重新输出服务，效率会变得更高、更尺度化，价钱可能也只会有原来的1/3到1/2。3、所有行业的供应链都值得重做一遍各行各业从求过于供转向供大于求，消费端反向倒逼行业举行革新，供应链的革新一定会带来效率的提升。我拿房地产市场来举例，全球只有中国是买方交佣金，在美国许多地方都是卖方交6%的佣金，一些地方是卖方和买方各付3%。

谁交佣金，谁是弱势群体，中国现在还是买方市场，可是不行制止中国一定会进入卖方交佣金的阶段，行业重塑的历程中存在大量的时机。4、市场会越来越强调生存能力上半场的商业模式的毛利都很高，好比头条，当我圈够足够多的用户想要通过广告变现时，我没有任何生产成本。但下半场都是便利店这样的生意，那这要求你的业务模型在一开始就能算过账来，否则往后只会更难，现在这种现象在B2B、SaaS、供应链偏向已经开始变得显着了。无论是做纯SaaS还是去服务工业都有着庞大的市场，To B创业者碰面临许多时机选择，但越是如此我们越不能犯战略时机主义，不能是哪有金矿就往哪走，这样既不卖力任，必败率也是很高的，还是要能联合自身的能力禀赋来选择，战略没有优劣之分但一定要有定力。

银河系创投董事总司理徐建海无论是B2C还是B2B本质都是渠道，一方面从互联网价值来看，互联网适合做毗连，但从工业的维度来看可能还要深入思考时机发生的更深条理原因，那么工业内里在发生哪些变化呢？1、增量时代进入存量时代现在来看，最大的一个变化是越来越多的行业从增量行业进入存量行业，只管依然存在少量增量的高发展型赛道，但越来越多的赛道面临进入存量阶段，行业增速放缓，甚至进入负增长，这就要求企业要由原来粗放式增长阶段进入精致化运营时代，从追求增长到追求效率提升。2、品类从标品到庞大非标品早期在B2B领域，大家关注尺度品更多，但这两年显着感受到有越来越多的公司做非标品偏向。由于非标品的特性，对于供应链也有更多新要求，好比对于生鲜领域，需要有更高效的交付能力，好比汽配，需要有更多专业服务能力。

这就意味着对于企业需要提供更多的服务能力。3、生产端和零售端形态的变化在存量市场中，渠道和供应链厘革的焦点动力是供需两头的形态在发生变化。好比，对于零售端，泛起了越来越多类似前置仓的形态，以适应用户对于时效性和服务的要求。在生产端，一些行业泛起了类似基于平台的协同生产体系，这些变化都催生供应链体系的厘革。

基于上面提到的一些变化，我们感受到，工业的变化不仅仅是渠道或者供应链的变化，时机还在这些地方：1、新增量市场在增量市场中，赛道的发展性极快，我们依然看幸亏增量市场中泛起新的能够快速发展的B2B和供应链的时机。这种新的时机可以是在新的用户人群，好比下沉和出海，也可以是在新需求带来的新品类时机。2、生产数字化许多行业在进入存量时代后，最大的一个变化是生产端存在过剩，这内里最重要的因素是生产端对需求端需求的不够相识或反映比力缓慢，而这样的状态又催生了既可以快速服务终端的需求，又能很好解决生产端效率的平台泛起。

好比：我们今年投资了捷配，其从PCB打样切入，一方面满足客户24交付的需求，直接面向客户服务；另一方面在生产端又实现了生产端的整合与协同，极大提升了工业效率。生产端的数字化+直接服务客户端的服务能力，也是我们未来看好的一个偏向。3、服务（物流等）+商流一体化在一个垂直行业中，除了商流以外，工业的效率低下还体现在服务的缺失，因此在一些垂直领域中，我们以为存在泛起服务+商流服务一体化的平台，这种服务+商流一体化的平台往往在产物以外，还会提供更好的专业服务和交付实时性的能力，这种服务能力可以是物流服务，也可以是基于前置仓的服务体系，也可以是专业化服务或者解决方案。

4、技术在工业场景中的应用技术在工业场景中的应用我们也以为有时机。其一，存量行业有了更强对提升工业效率的需求；其二，技术在工业中的应用成本也到达了一个拐点；其三，许多工业中基础数据也有不错的积累。总体来看，未来新型的B2B企业，除了在流通自己以外，还需要在上游生产或下游的B端（零售或者生产）有自己的焦点能力，甚至在两头都有自己的焦点能力，最终实现生产->渠道->终端的一体化、数字化工业链平台。

沙漠创投治理合资人朱璘关于2020年的企业服务生长新趋势，我们主要有以下几个判断：第一个判断， 整个SaaS市场可能会比前一个周期好许多。这有两方面的原因：首先，经济欠好的情况下，无论是企业裁员还是控制成本，都是很是贫苦的。

在人员淘汰的情况下，效率依然需要保持甚至提升。对于这样的状态而言，运用 SaaS工具或云端工具，就变得很是须要。这会对企业的付费意愿与使用意愿发生很大的影响。

最近，从SaaS公司的续费率、签约难度已经有所体现，这个趋势只会愈演愈烈。其次，垂直类的SaaS付费意愿很是好，好比说给市场推广人员用的、给记者用的、给专门从事某项行业人员用的垂直类SaaS等。因为这些行业受到经济周期影响不是很大，同时对于效率的追求很是高。

在这样的情况下，经由市场教育以后发现，使用这些工具以后，产能与收入都提高了，那么他们对于这类产物的付费意愿也会发生比力高的提升。所以总体来说，我们对2020年SaaS的起步、改善以及市场的扩大持很是乐观的态度。第二个判断，企业服务产物的AI化。现在AI市场连续成熟，AI的落地案例和场景连续增多。

好比金融行业使用AI做风控，医疗行业使用AI做新药设计、研发，诊断方面使用AI来诊断CT图片、诊断X光图片等，这些场景原来很是繁琐、人力消耗很是高，而且可能会有人工堕落。现在由于AI技术和企业服务产物的介入，使得效率提升很是显著，成本也能降低许多。所以AI会很快和企业服务的产物举行融合，包罗在运维端、在零售行业、线下行业也在运用AI举行效率提升。

好比，零售行业使用AI，使用人脸识别技术来判断是否是老客户，而并不需要做手机号码的挂号等。类似应用也都不停地在差别的行业落地。因为有AI技术的落地和实现，这些企业服务和原来的场景发生了很大的变化，使得客户更容易付钱。所以AI的介入会使企业服务的市场生长更迅速，市场的规模也会更大。

第三个判断，大客户企业服务走强。现在中国的经济情况当中有一个趋势是国企、央企、政府对于产物的投入相当之大，包罗科创板的扶持，包罗有些特定行业的去美国化。针对重大客户，针对国企、央企有许多的产物集成和大客户服务的时机，有很大的时机发生中国的ServiceNow。那么就需要企业服务商不仅有自己的产物，同时也有好的服务和整合能力，可能会有时机出几个大的中国服务整备商，成为云时代的遐想或浪潮，还是很是有时机的。

北极光创投董事总司理 张朋2020年是企业服务黄金十年的开始，中国对企业服务的需求将越来越强烈。这当中会泛起几个趋势：第一个趋势是智能化。陪同着IT的演进，企业软件从功效型软件向易用型软件生长。由于云的泛起，可以随时随地在云端存储、读取、挪用所需的信息。

智能化再往后，可称之为智能型。如今是数据科技的时代，数据的价值大家都认同，但数据的价值如何挖掘，是更关键的一步。智能型产物可以凭据数据分析，为企业提供决议建议。第二个趋势是赋能焦点业务。

企业服务中有许多通用型的需求，好比财政、协同、人力等等。但差别行业的企业，老板最体贴的业务是纷歧样的，越焦点的业务，企业服务发挥的价值越大。第三个趋势是促进协同，整个生产关系更高效协作。

从供应链角度来看，如果企业和企业之间数据互通，能让上下游相识对方的产能和需求，这些产能在线化之后会使得供应链效率有很大提升。从组织治理方式来看，今年发生了许多现象，包罗「灵活用工」趋势，将一些没有显着提升空间的岗位外包出去，让自己专注于焦点业务，也是一种协同。

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